日本の良品を世界へ、インバウンドとアウトバウンドの視点から

官民連携での
サクセスストーリーと課題

AsiaX：まず、地方自治体としてこれまで取り組んできた成功事例を教えてください。

岡田：熊本県としてアウトバウンドで成果をだしているのは、百貨店などのイベントに出店販売し、それを足掛かりに、商品を改良して販売を伸ばすというものです。あるお茶屋さんはお茶がきれいな緑色になるようにしたり、玄米を混ぜたり、使いやすいように大きな袋にしたりと、徐々に当地に受け入れられる商品開発をされました。同じものが熊本県内で売れるかは別として、日本のお茶という大きなカテゴリーの中でのびのび展開されています。年に1、2回のイベントに出て満足するだけでなく、地元の人が求めているものを肌で感じて商品に生かした成果です。

さらに、ローカルのパートナーを見つけてシンガポールに生産拠点を作りシンガポール市場で拡販しているケースもあります。

田中：福岡銀行主催の商談会から過去の事例を挙げると、和牛があります。初回大きな肉のブロックを商談会に持ってきたものの、カットする技術が現地にないため販売に至らず。次回にスライスしたものを持参することでバイヤーに受け入れられました。他の例ではそうめんを売り込むも、麺類をすする文化がないためそうめん以外の使い道がなくそのままでは通用せず、別途そうめんを半分に折ったものを商品化したら前菜等に使用するために売れたケースも。

海外に進出する段階にもよりますが、テストマーケティングだと割り切って現地でいろんな情報収集をしてみるのも1つの方法。シンガポールはコストが高いのでテストマーケティングに見合うかどうかですが、一度で諦めず段階を踏んで進むのも必要なステップです。

AsiaX：地域商社として地方で商材を探す際、各地方自治体が外に出したいものと、ゴールドボンドが選ぶものの間にギャップはありますか。またどう選別していますか。

寺澤：もちろんギャップはあります。自治体や支援機関は成功事例を急ぐために、既に海外展開している商品などを推進したがりますが、弊社は国や地方公共団体の予算で企業や商品を支援する立場なので、既に成功しているものや資金力の高い企業の商品ではなく、今は売れていなくても私たち流通のプロが実際に見て触れて、手を加えたら売れる可能性が高くなると思われるものを選んでいます。

それらのギャップを埋めるためにブラッシュアップ、つまり商品の改良は必須で、その過程で、ターゲットや販売チャネルの設定、販売までの施策策定、売れるためのパッケージデザインのご提案、原価計算を含めた経営計画に至るまで深く関わっていきます。

AsiaX：実際、日本の中小企業が海外のイベントなどに出店するのは大きな決断かと。物流面でのサポートはどんなことをされているのですか。

坂本：アウトバウンドのお手伝いをする場合は中小企業とのお取引が中心となりますが、貿易実績が既にある企業と、貿易経験が無く英語にも不自由がある企業とではサービス内容も異なってきます。輸送や倉庫など定型のサービスだけではなく、前者では輸送の効率や安全性、またコストを抑えるアドバイスなどをさせて頂くわけですが、後者のような企業の場合は物流の領域を超えて貿易業務までアドバイスする必要があります。

また弊社は食品輸入、酒類販売ライセンスも取得していますので、物流、貿易のアドバイスに加えて輸入者代行も必要に応じて行います。特にこれらは海外への貿易経験が少ない企業への対応として、依頼主の成功を左右するほど大事なサービスだと自負しており、同時に物流会社だからできるビジネスなのではと思います。

AsiaX：日本側は各県や地域のブランドを打ち出しながら海外展開する際、実際どのように展開していますか。

岡田：県ブランドとして名前をつけて売り出す、または日本製のプロダクトとして売り出す、2つのパターンがあると思います。旬の時期に最高級で高いものを贈答用に、つまりブランドを売るやり方、またはそこで日本製として量をたくさん出荷して利益を出す後者のアプローチ。それぞれのメリットがあります。この区別が必要で、どちらの戦略でいくかに尽きますね。

関連してお米。日本国内の生産者は「特Aランク」の米をめざして生産しますが、あくまでモチモチしてやわらかい日本人好みの米であり、シンガポール人は、もっと弾力ある固めのものが好きだったりする。そのような特徴をもつ多収量の品種を育てれば、同じ面積でもっと収穫できるので、値段は抑え目でも量販で利益がでます。生産者の方がどう頑張りたいのか、我々は情報を発信しながら、一緒に考える立場だと言えます。