マーケティング編 第5回　本物のマーケティングの実践 (3) お客様は一体何を買わないのか？

最後に、お客様が買わない理由をなくす上で、最も大切なことをお伝えします。先ほど、お客様が買わない理由にはありとあらゆるものがある、とお伝えしましたが、最大の理由は、たった一言で表すことができます。それは、「リスク」です。先ほど挙げた様々な買わない理由も、つまるところ、買い物に失敗してしまうかもしれないというリスクです。つまり、お客様が買い物をする上では、ありとあらゆるリスクがあるということです。では、一体誰がそのリスクを負っているのでしょうか？

ほとんどの取引において、リスクにさらされているのは圧倒的にお客様の側です。買い物を後悔するのは買った後にしかできないのです。そして、その買い物が間違っていたと後悔しても、大切なお金は返ってきません。大切な時間は返ってきません。もっと大切なものを失うことすらあります。

一方、売り手の側は、どうでしょうか？提供した商品がお客様の思っていたものと違っても、お客様が満足できなくとも、お金を返す必要はありません。時間はそもそも返せません。もっと大切なものは、もっと返せません。

これがフェアな取引と言えるでしょうか？「約束した成果が果たせなければ、ご満足頂けなければ、費用は頂きません」といったような、お客様が負っているリスクを取り除き、会社が背負ってこそ、フェアな取引が成立するのです。つまり、営業においては、常に会社とあなたの器が試されているということです。その器以上に会社は大きくならないのです。売上は大きくならないのです。

「お客様が本当にリスクに感じているのは何なのか？」。ぜひそれを真摯に見つめ、他の誰よりも早く、誰よりも大胆に、そのリスクを取り除いてください。あなたのビジネスが飛躍することでしょう。