これまでお伝えしてきた信頼関係を構築するための「3つの極意（4つの自信を持つ、顧客とのコミュニケーションを密にする、自分の商品価値を高める）」について、いよいよ最終回の今回は「自分の商品価値を高める」（後編・ステータス編）について、お伝えします。
「最大の商品は自分である」ならば、自分の商品価値をいかに高めるか？言い換えれば、自分が顧客からどう見られたら商品として選ばれるのか？を考え、顧客目線になって自分のステータスを意識することがポイントです。なぜなら、相手から見た時の自分のステータスを上げていくことで、より強固な信頼関係を構築し、顧客から選ばれやすい存在になれるからです。
そのためには、まず営業マンという立場を超えることが求められます。営業マンという立ち位置だと、相手は「売り込まれるのでは？」という恐怖心から、なかなかあなたとの距離を縮めようとしないことも多いでしょう。まずは相手から見て営業マンではなく、知人や友人のような親しい関係になることが求められます。あなたは今までに、知り合いや友人をつくったことはありますよね。ここではひとまず仕事のことは考えずに、相手と親しい関係になることに集中しましょう。
そして親しい知人や友人のような関係になったら、次はアドバイザーとしての地位を目指します。アドバイザーとは、常に相手のことを気にかけ親身になって相談に乗り、時には自分のことより相手を優先したアドバイスもする人のことです。
例えば、相手のニーズに自分の商品が合っていなければ、他社の商品でよりニーズに合った商品をお勧めする。ほとんどの方は、営業マンが自社の商品やサービスを否定し、他社の商品を勧めるとは想定していないので、そこに感動が生まれるのです。相手が「この人は、私のことを真剣に考えてアドバイスをしてくれる」と思ったら、その地位は確かなものになったといえるでしょう。
そして最終ゴールはドクターと患者さんの関係、つまりは先生というステータスを目指すことです。先生が言うことなら、まず患者さんは聞きますよね。そのためには、専門知識を持つのはもちろんのこと、相手から尊敬される存在になることが必要です。
ここまでくれば、あなたと相手との「信頼関係」は完成です。ただし、すぐにこのステータスに到達することは難しいので、焦らず一歩一歩、着実に自分のステータスを上げていきましょう。
これまで6回にわたりお伝えしてきたように、今の時代の営業や販売で大切なことは「売り込む」ことではなく顧客に「選ばれる」ことです。「顧客に選ばれるための理由を、いかに一つでも多く与え続けることができるか？」が最大のポイントになってきます。
結果は自分だけではコントロールできません。だからこそ、自分だけでコントロール可能なこと、すなわち、顧客に選ばれる理由を与え続ける努力をすることがとても重要です。そのために顧客との信頼関係を構築する「3つの極意」が不可欠となるのです。ぜひこの「3つの極意」を参考に、顧客から選ばれる営業になってほしいと願います。
全ての読者の皆様が、今の時代に必要な営業力を身につけ、今後大いに飛躍されることを祈念して、このコラムを締めたいと思います。最後までお読みいただき、本当にありがとうございました！！